Instalator, doradca, firma OZE - jak zarobić na fali powrotu do net-meteringu

Rynek fotowoltaiki zmienił się w ostatnich latach nie do poznania. Net-billing, czyli rozliczanie nadwyżek energii po zmiennych cenach rynkowych, dla wielu klientów okazał się mniej korzystny niż obiecywano na etapie sprzedaży instalacji. Właściciele domów, firmy i gospodarstwa rolne coraz częściej pytają instalatorów i doradców energetycznych o jedno: czy istnieje sposób, by wrócić do starych, przewidywalnych zasad rozliczeń. Odpowiedzią są spółdzielnie energetyczne - i to właśnie one stają się dziś jednym z najskuteczniejszych argumentów sprzedażowych w branży OZE.

Dla firmy instalacyjnej czy doradcy energetycznego oznacza to konkretną szansę biznesową. Klient, który waha się przy podjęciu decyzji o instalacji PV albo czuje się rozczarowany dotychczasowym modelem rozliczeń, dostaje dodatkowy, realny argument - możliwość dołączenia do spółdzielni energetycznej i powrotu do rozliczeń w systemie net-metering 60/40. To rozwiązanie szczególnie trafia do klientów rozliczających się w net-billingu, do domów ogrzewanych elektrycznie oraz do firm i gospodarstw rolnych o wyższym zużyciu energii - czyli do segmentów, w których trudniej domknąć sprzedaż samą instalacją.

Na czym polega model partnerski

Współpraca w modelu Astro nie wymaga zmiany sposobu działania firmy. Instalator, firma OZE czy doradca energetyczny nie musi przebudowywać swojej oferty ani inwestować w nowe kompetencje od zera - rozszerza jedynie to, co już sprzedaje, o gotowy, sprawdzony produkt. Klient końcowy nie zmienia sprzedawcy energii i nie musi przechodzić przez skomplikowane formalności, a jednocześnie zyskuje dostęp do korzystniejszego systemu bilansowania nadwyżek z własnej instalacji OZE.

Z punktu widzenia partnera oznacza to łatwiejsze domykanie umów. Handlowiec nie oferuje już wyłącznie paneli i falownika, tylko kompletne rozwiązanie - instalację plus realną ścieżkę do niższych rachunków i przewidywalnych rozliczeń. To różnica, która w rozmowie z klientem potrafi przeważyć szalę decyzji, zwłaszcza tam, gdzie konkurencja proponuje wyłącznie net-billing.

Co otrzymuje partner

Dołączenie do sieci partnerskiej nie wiąże się z żadnymi opłatami wstępnymi. Firma otrzymuje gotowe zaplecze sprzedażowe i operacyjne, które w praktyce obejmuje:

• materiały marketingowe i edukacyjne przygotowane z myślą o kliencie końcowym,
• pełne wdrożenie zespołu handlowego w nowy produkt,
• cykliczne webinary i szkolenia sprzedażowe,
• dedykowane kalkulatory opłacalności przygotowane przez dział IT,
• czytelne materiały tłumaczące koszty energii i korzyści z net-meteringu.

Dzięki temu zespół handlowy partnera nie musi samodzielnie tłumaczyć klientom zawiłości przepisów o spółdzielniach energetycznych ani liczyć opłacalności na kolanie. Cały proces - od wyjaśnienia zasad po pokazanie konkretnych korzyści - wspiera gotowa infrastruktura edukacyjna i narzędziowa. Sprzedaje się wtedy rozwiązanie, a nie tylko sprzęt.

Dla kogo jest ta oferta

Program partnerski adresowany jest przede wszystkim do trzech grup działających na rynku OZE. Instalatorzy fotowoltaiki zyskują dodatkowy argument domykający sprzedaż, szczególnie w rozmowach z klientami, dla których sam net-billing nie jest już wystarczająco przekonujący. Firmy z branży OZE, które oferują szerszy zakres usług energetycznych, mogą uzupełnić swoje portfolio o produkt odpowiadający na realną potrzebę rynku - powrót do stabilnych zasad rozliczeń. Doradcy energetyczni z kolei zyskują narzędzie, które pozwala im kompleksowo doradzać klientom, zamiast ograniczać się do jednego wariantu finansowania czy rozliczania energii.

Wspólnym mianownikiem dla wszystkich tych grup jest to, że nie muszą zmieniać swojego modelu biznesowego. Rozszerzają ofertę, działając dalej tak jak dotychczas, a jednocześnie wchodzą do większego ekosystemu, w którym korzystają ze skali, synergii i gotowych procesów wdrożeniowych wypracowanych już na wielu rynkach lokalnych.

Budowanie nowego standardu rynku

Model partnerski to coś więcej niż pojedyncza umowa handlowa. To udział w budowie ogólnopolskiej sieci spółdzielni energetycznych, która obejmuje domy jednorodzinne, gospodarstwa rolne, firmy i samorządy. Im więcej partnerów z branży OZE dołącza do tego ekosystemu, tym większa staje się skala działania i tym mocniejszą pozycję negocjacyjną oraz operacyjną zyskuje cała sieć - a wraz z nią każdy pojedynczy partner.

Firmy, które chcą sprawdzić szczegóły współpracy i zobaczyć, jak wygląda proces wdrożenia krok po kroku, znajdą pełne informacje na stronie, na której można zostać partnerem programu Spółdzielnie OZE. To miejsce, w którym opisane są zasady współpracy, zakres wsparcia oraz sposób kontaktu z zespołem odpowiedzialnym za wdrożenia partnerskie.

Co dalej

Zanim zaproponujesz klientowi dołączenie do spółdzielni energetycznej, warto wspólnie sprawdzić, czy jego punkt poboru w ogóle kwalifikuje się do takiego rozwiązania - zależy to między innymi od lokalizacji na terenach wiejskich lub miejsko-wiejskich. Najprostszym krokiem jest skorzystanie z dostępnego narzędzia i sprawdzenie kwalifikacji adresu do spółdzielni energetycznej jeszcze przed rozmową handlową - dzięki temu oferta, którą przedstawisz klientowi, będzie od razu konkretna i dopasowana do jego sytuacji.